中国水利电力物资沈阳有限公司（以下简称“沈阳公司”）始终坚持“系统内单位提质量，系统外单位争效益”的发展思路，在做好系统内需求单位服务的基础上，积极开拓系统外市场，按“五步走”思路，实现系统外“零”的突破后，系统外收益不断提高，取得良好效果。

第一步：顶层设计，制度支撑

沈阳公司提出“麻雀战”的开发思路。成立工作领导小组，建立系统外市场开发“突击队”。编制印发《中国水利电力物资沈阳有限公司市场开发实施细则》，制定系统外市场开发奖励办法、市场开发策略、拜访和回访计划，搭建市场开发制度体系，规范工作程序。充分调动广大职工的积极性，引导带动广大职工积极参与市场信息收集、宣传策划、市场推广、风险防控，树立全员市场营销意识。

第二步：全面出击，重点攻关

沈阳公司全面推进“跑市场”工作。结合客户清单，掌握、了解、跟踪相关政策，找准突破口，从电子商务平台、采购代理、采购咨询、设备催交监造、质量管控、物资采购等方面入手，采取主动登门拜访、联系洽谈等形式，切实做好与合作方企业的对接，先后多次走访辽宁沈煤红阳热电有限公司、灯塔市红阳热电有限公司、辽宁省能源产业控股集团有限责任公司电力事业部、辽宁调兵山煤矸石发电有限责任公司，沈煤集团鞍山盛盟煤气化有限公司，吉林同鑫热力集团股份有限公司等能源企业。2022年，沈阳公司持续发力，相继走访中国电力工程顾问集团东北电力设计院有限公司、珲春市城市投资开发有限公司、辽宁海华科技股份有限公司、辽宁工程招标有限公司、辽宁明大国际咨询有限公司、吉林省金翼蛋品有限公司，捷能热力电站有限公司等多家企业。经过前期的缜密排查，沈阳公司从300多个客户列表中初步筛选出潜在客户清单，确定重点开发客户清单。

2021年系统外利润占比达到了5%。2022年，沈阳公司累计走访客户22家，新签署电商平台合作协议6个，电子商务平台订单金额5632万元，系统外电商平台利润116万元。

第三步：积极探索，补足短板

中国水利电力物资集团有限公司（以下简称“物资集团”）旗下共七家区域公司，仅沈阳公司无特色“拳头”产品，同时面临东北区域装机容量较小，企业回款较晚等资源禀赋实际情况，沈阳公司长远发展受到一定制约。

面对困境，沈阳公司积极开拓思路，结合地处东北、服务供热企业多年经验丰富的实际情况，创新开展“供热服务中心”建设，囊括供热企业需求统一采取长协方式采购，不但为供热企业提供便利、降低成本，更弥补了沈阳公司无特色“中心”的短板，得到供热企业的热烈反响。并计划今后以东北三省为试点，推向全国，市场前景广阔。

第四步：开拓思路，实现突破

东北三省装机容量较为饱和，电力系统单位普遍回款较晚，资源禀赋先天不足。为努力开拓市场，沈阳公司积极开拓思路，将目光投向非电板块。但提供产品多为工业用品的特性，又对部分企业形成了“门槛”，经过认真的市场分析和调研，沈阳公司将突破重点放在了能源行业非电板块上。

2021年，沈阳公司通过多渠道与沈煤集团下属鞍山盛盟煤气化有限公司建立了联系，并于2022年初，先后五次登门拜访，就相关业务开展洽谈和培训，终于与鞍山盛盟煤气化公司签订合同框架协议，系统外市场开发工作向非电板块突破迈出了坚实的一步。

第五步：“考古”清欠 啃“硬骨头”

受限于历史原因，沈阳公司曾有过二十余年非正常营业的低谷期，企业在系统外形成了大批量的应收账款，让人痛心的同时，由于追诉期已过、历史留存资料不全、账目不清晰、经办人早已辗转多个部门甚至已退休、死亡等因素影响，追缴难度特别大。

“要以市场开发的决心和力度开展应收账款清欠工作！每一笔历史应收账款的回收，都是实实在在的系统外利润”沈阳公司在工作会议上发出了这样的号召。

一场“硬仗”开始了，各部门“领任务”、每人身上“背指标”，沈阳公司开启了全员清欠模式。“一宗一档，一档一策”，每周召开总结推进会，采用对账、催款函、会谈、法律意见书、律师函等多种方式组合清欠。 2021年10月，成功收回长春发电设备厂20年以上历史应收账款19.5万元；2022年，已成功对接四平电路器材厂、长春工程学院等多家企业，累计清欠58余万元。

沈阳公司将围绕全年奋斗目标，立足物资集团优势品牌业务和东北区域供热市场，坚持眼睛向外，向系统外要市场、要项目、要效益，积极推广物资集团“采购供应链集成服务商”理念，树立良好的市场形象，扩大市场份额。积极开展新产品、新技术、新材料的市场调研分析工作，与产品供应商建立长期战略合作关系，增加新的利润增长点，努力打造“系统外市场开发利润中心”，为实现“小而精”一流区域物资公司奋斗目标而不懈努力。

  责任编辑：谢峰